Satışta Hızlı İkna Etme Kılavuzu

Her gün çok çeşitli formlarda ikna ile karşı karşıya kalırız. Bir medya izleme grubunun yaptığı bir araştırmaya göre, ortalama bir kişi günde 5.000’den fazla reklama maruz kalıyor. Gıda üreticileri en yeni ürünlerini satın almamızı isterken, film stüdyoları en yeni gişe rekorları kıran filmlerini görmemizi istiyor. İkna yaşamlarımızın bu kadar yaygın bir bileşeni olduğundan, dış kaynaklardan nasıl etkilendiğimizi gözden kaçırmak kolaydır.

Ancak ikna, sadece pazarlamacılar ve satıcılar için kullanılan bir şey değildir. Bu teknikleri günlük yaşamda nasıl kullanacağınızı öğrenmek, daha iyi bir müzakereci olmanıza yardımcı olabilir. Yeni yürümeye başlayan çocuğunuzu sebze yemeye ikna etmekten, patronunuzdan zam istemeye kadar ikna etme yeteneğinizi geliştirebilirsiniz.

Etki, günlük yaşamın pek çok alanında çok yararlı olduğu için, ikna teknikleri eski çağlardan beri incelenmiş ve gözlemlenmiştir.

İkna etmenin nihai amacı, ikna edici argümanı içselleştirmeye ve bu yeni tutumu temel inanç sistemlerinin bir parçası olarak benimsetmeye ikna etmektir.

Aşağıdakiler, oldukça etkili ikna tekniklerinden sadece bir kaçıdır. Diğer yöntemler arasında ödüllerin, cezaların, olumlu ya da olumsuz uzmanlığın ve diğerlerinin kullanılması yer alır.

Bir ikna yöntemi bir ihtiyaç yaratmayı veya önceden var olan bir ihtiyaca hitap etmeyi içerir. Bu tür ikna, bir kişinin barınma, sevgi, benlik saygısı ve kendini gerçekleştirmek için temel ihtiyaçlarına hitap eder. Pazarlamacılar bu stratejiyi ürünlerini satmak için kullanırlar. Reklamlar insanların mutlu, güvenli, sevilen veya hayran oldukları için belirli bir ürün satın almaları gerektiğini söylemez.

Bir başka çok etkili ikna edici yöntem, popüler, prestijli veya başkalarına benzer olma ihtiyacına hitap etmektedir. 

Televizyon reklamları, izleyicilerin herkes gibi olabilmeleri, tanınmış, saygın bir kişi gibi olabilmeleri için öğeleri satın almaya teşvik edildiği bu tür iknalara ilişkin birçok örnek sunmaktadır.

İkna sıklıkla yüklü sözcükler ve görüntüler kullanır. Reklam verenler olumlu kelimelerin gücünün farkındadır, bu yüzden birçok reklam veren “Yeni ve Geliştirilmiş” veya “Tümü Doğal” gibi ifadeler kullanmaktadır.

İnsanların bir talebe uymalarını sağlamada genellikle etkili olan bir diğer yaklaşım , “kapıya ayak basma” tekniği olarak bilinir. Bu ikna stratejisi, bir kişinin küçük bir eşya satın almalarını istemek gibi küçük bir talebi kabul etmesini ve ardından çok daha büyük bir talepte bulunmayı içerir.

 Kişinin küçük başlangıç ​​lehine karar vermesini sağlayarak, talep eden kişinin “ayağını kapıdan içeriye sokması”, bireyin daha büyük talebe uyma olasılığını artırır.

Örneğin, bir komşu sizden çocuğuna bir ya da iki saat bakmanızı ister. Küçük talebi kabul ettikten sonra, günün geri kalanında sadece çocuk bakıcılığı yapıp yapamayacağınızı sorar.

Daha küçük talebi zaten kabul ettiğiniz için, daha büyük talebi de kabul etme yükümlülüğü hissedebilirsiniz. Bu, psikologların taahhüt kuralı olarak adlandırdığı şeye harika bir örnektir ve pazarlamacılar bu stratejiyi tüketicileri ürün ve hizmet satın almaya teşvik etmek için sıklıkla kullanırlar.

Bu yaklaşım, kapıya ayak basma yaklaşımının tam tersidir. Bir satış görevlisi büyük, genellikle gerçekçi olmayan bir teklifte bulunarak başlayacaktır. Müşteri reddederek, satıştaki kapıyı mecazi olarak kapatarak yanıt verir.

Satış elemanı, genellikle uzlaştırıcı olarak ortaya çıkan çok daha küçük bir talepte bulunarak yanıt verir. İnsanlar genellikle bu tekliflere cevap vermekle yükümlüdür. İlk talebi reddettiklerinden, insanlar genellikle daha küçük talebi kabul ederek satış temsilcisine yardımcı olmak zorunda kalırlar.

İnsanlar size bir iyilik yaptığında, muhtemelen iyiliği aynen geri vermek için neredeyse ezici bir zorunluluk hissedersiniz. Bu, karşılıklılık normu olarak bilinir. Başka biri için bir şeyler yapmak sosyal bir yükümlülüktür, çünkü önce sizin için bir şey yapmışlardır.

Pazarlamacılar bu eğilimi size “ekstralar” veya indirimler gibi bir nezaket göstermiş gibi kullanabilir, bu da insanları teklifi kabul etmeye ve satın alma yapmaya zorlar.

Bir karara varmaya çalışırken, ilk teklif gelecekteki tüm müzakereler için bir bağlantı noktası olma eğilimindedir.

Dolayısıyla, bir ücret artışını müzakere etmeye çalışıyorsanız, bir sayı öneren ilk kişi olmak, özellikle bu sayı biraz yüksekse, gelecekteki müzakereleri lehinize etkilemeye yardımcı olabilir. Bu ilk sayı başlangıç ​​noktası olacak. Bu tutarı alamasanız da, yüksekte başlamak işvereninizin düşündüğünden daha yüksek bir teklif almanızı sağlayabilir.

Psikolog Robert Cialdini, altı etki prensibi ile ünlüdür. Tanımladığı temel ilkelerden biri, kıtlık veya bir şeyin mevcudiyetini sınırlama olarak bilinir. Cialdini, seyrek veya sınırlı olduklarında daha çekici hale gelmelerini önerir. 

Kişilerin satın alan sonuncu kişi olduklarını bildiklerinde veya satışın yakında sona ereceğini öğrenmeleri durumunda, satın alma olasılıkları daha yüksektir.

Örneğin bir sanatçı, belirli bir baskının yalnızca sınırlı bir çalışmasını yapabilir. Satılmaya hazır birkaç baskı bulunduğundan, insanların daha görmeden bile satın alma olasılıkları yüksektir.

Yukarıdaki örnekler, sosyal psikologlar tarafından açıklanan birçok ikna tekniğinden sadece bir kaçıdır. Günlük deneyiminizde ikna örneklerine bakın. İlginç bir deney, rastgele bir televizyon programının yarım saatini görüntülemek ve ikna edici reklamcılığın her örneğini not etmektir. Bu kadar kısa bir sürede kullanılan çok sayıda ikna edici teknik sizi şaşırtabilir.